Si sente spesso parlare di Revenue Management riferito alle aziende turistiche, ma molti imprenditori del settore alberghiero non conoscono ancora il suo significato e le sue enormi potenzialità per la propria struttura. Questo breve articolo ti spiegherò cos'è il Revenue Management e come può essere utile per la tua struttura alberghiera.
Il Revenue Management è una pratica di gestione (Management) che consente di generare maggiori entrate aumentando così i profitti (Revenue). Quasi tutte le aziende turistiche che hanno introdotto le attività di Revenue Management hanno riferito che dopo l'implementazione i loro profitti sono aumentati notevolmente. Si è visto inoltre che la crescita del reddito è stata molto più rilevante quando questa attività di gestione è stata estesa anche agli altri servizi interni come ad esempio la ristorazione.
Ma vediamo in cosa può essere utile per una struttura turistica!
Il Revenue Management, in poche parole, consiste nel vendere lo stesso prodotto al giusto cliente e al momento giusto al fine di far aumentare le entrate. Detto in altre parole significa vendere lo stesso prodotto (es. camera di hotel) a prezzi diversi (maggiori o minori) per clienti diversi (es. clienti anziani, clienti giovani, clienti business). Sembra scontato sottolineare che lo stesso prodotto viene commercializzato a prezzi differenti al fine di aumentare le entrate. Attuare una politica di prezzo più basso non significa necessariamente ottenere minori ricavi da quel dato servizio ma bensì attuare una strategia commerciale basata sul volume anziché sul margine.
Come abbiamo già brevemente accennato, il processo di Revenue Management avviene attraverso la discriminazione dei prezzi e la segmentazione dei mercati nuovi ed esistenti. La discriminazione è resa necessaria in quanto le esigenze dei clienti variano in base ai diversi segmenti di mercato. I clienti della classe media di solito preferiscono pacchetti turistici a basso costo e viaggiano durante il fine settimana. I viaggiatori con un reddito medio-alto (inclusi i clienti business) non si preoccupano troppo dei prezzi e generalmente prenotano con poco anticipo, la loro discriminante riguarda i servizi offerti. Si è visto inoltre che le persone anziane preferiscono andare in un posto meno affollato preferibilmente nei periodi infrasettimanali.
Per la gestione delle entrate è essenziale avere un cambiamento culturale. Rimanere ancorati con le vecchie pratiche del passato o pensare “abbiamo sempre fatto così perché cambiare?” comporta molto spesso una flessione nei ricavi sul lungo periodo a discapito di quelle strutture che sono riuscite a mantenere il passo con la tecnologia e con le strategie di vendita personalizzate. Oggi la tecnologia ci viene in aiuto in qualsiasi cosa si desidera fare e con pochi click si riescono ad avere statistiche dettagliate, anche in tempo reale, sullo stato di salute della propria location. Le analisi, le misurazioni e le previsioni dei vari indici di performance diventano così facili da misurare, non solo per la vendita delle camere ma per la gestione dei ricavi dell’intera struttura.