Mercoledì, 21 Novembre 2018 11:16

Yeld Management: tutti i benefici per un Revenue Management efficiente

Scritto da Guido Montoleone

Oggi, le aziende del settore turistico e dell’ospitalità si trovano di fronte a un panorama di clienti in continua evoluzione, in cui le opportunità stagionali, gli eventi e le tendenze del momento variano molto rapidamente. Riuscire quindi a sfruttare al massimo queste opportunità per massimizzare le entrate è l’obiettivo di tutte le strutture turistiche ma, riuscire a farlo nel modo corretto, è possibile solo con una strategia di Yeld Management (letteralmente gestione del rendimento) ben pianificata.
Questo articolo ha l’obiettivo di farti comprendere come una strategia di Yeld Management può rivelarsi utile per le tue entrate, massimizzando le attività per la tua struttura e aiutandoti ad avviare una più proficua gestione alberghiera. Prima di iniziare, andiamo alle basi!

Cos'è lo Yeld Management?

In parole povere, lo Yield Management negli hotel consiste nel riuscire a vendere la camera giusta al cliente giusto nel momento giusto. In altre parole, prezzi differenti per clienti differenti! Dal momento che le tariffe dei competitor, le preferenze dei clienti, i budget e i livelli della domanda variano continuamente, adottare una strategia di prezzi dinamica (dynamic pricing) viene utilizzata per modificare le tariffe delle camere in base a tali fattori.
Considera uno scenario in cui vi sia un concerto nella tua città. Poiché i concerti causano un massiccio aumento delle prenotazioni, generalmente composto da gruppi organizzati, non prevedere una strategia orientata a sfruttare tale caratteristica risulterebbe controproducente per la tua struttura. Una delle strategie più comuni è quella delle “time-penalty”, ovvero, prevedere dei pacchetti con un aumento graduale delle tariffe all’avvicinarsi della data dell’evento. In questo modo, si riesce ad incrementare il volume delle prenotazioni e ad incoraggiare i clienti a prenotare in anticipo, riuscendo a giustificare anche i prezzi più elevati per le prenotazioni effettuate all’ultimo minuto, ottenendo così un incremento delle entrate. Questa appena descritta è una tipica strategia commerciale adottata da numerose compagnie aeree per la vendita dei loro biglietti.

Quali sono i benefici per gli hotel?

Un robusto sistema di Revenue Management associato ad una attività di Yeld Management può farti aumentare le vendite fino al 10%. Non sei ancora convinto? Vediamo allora come può esserti utile:

  • Diminuisci gli errori: l'ospitalità è un settore che si basa sulla reputazione, una previsione accurata può farti ridurre il disallineamento di prezzo con le aspettative dei tuoi ospiti. Ciò favorirà la credibilità della tua struttura riuscendo così a correggere tempestivamente eventuali errori.
  • Comprensione delle aspettative dei clienti: i gusti dei viaggiatorii e i loro bisogni non sono tutti uguali, ad esempio, mentre alcuni hotel sembrano utilizzare un sistema di richiesta di servizi automatizzati, altri utilizzano un approccio più diretto e personale con i loro ospiti. Un'efficace sistema di Yeld Management può consentirti di comprendere meglio le necessità dei tuoi clienti, facilitandoti la loro gestione e l’attuazione di tariffe customer oriented.
  • Segmentazione efficace: quasi tutte le strutture turistiche offrono più servizi contemporaneamente, questo gli consente di variare la tipologia di offerta e di business. Il rischio di non sfruttare appieno uno specifico segmento di mercato è molto frequente, potresti infatti trascurare servizi che potrebbero essere ugualmente o più redditizi di altri. Lo Yeld Management ti viene in aiuto per farti comprendere quali servizi sono pienamente sfruttati e quali andare a rivedere. Ad esempio, i prezzi bassi possono essere offerti agli ospiti giovani orientati al tempo libero che, solitamente, prenotano con largo anticipo. Viceversa, i clienti aziendali prenotano con un breve preavviso, hanno bisogni differenti rispetto ai precedenti e sono quindi disposti a pagare una tariffa superiore.
  • Prezzi competitivi: quando si attua una strategia di tariffe dinamica, si deve sempre tenere conto delle tariffe applicate dai competitor presenti nelle vicinanze in modo da identificare la tariffa media applicata per il medesimo servizio. Seguendo questo approccio, è possibile aumentare le entrate concentrandosi sulle prenotazioni più redditizie, differenziandosi da quegli hotel che hanno deciso di dedicarsi sul volume delle prenotazioni anziché sulla discriminazione di prezzo, perdendo così potenziali entrate dovute ad un incremento del margine. Lavorare sul margine richiede un'attenta gestione manageriale in quanto si deve sempre riuscire a giustificare al cliente quell’incremento di prezzo. Quindi, com’è facile da intuire, lo Yeld Management va associato sempre ad una attenta strategia di Revenue Management in modo da poter tracciare la rotta più profittevole da seguire.

    Questa è solo la punta dell'iceberg. Lo Yeld Management può essere una grande macchina in grado di massimizzare le tue entrate!