Martedì, 15 Febbraio 2022 09:36

La tua cantina utilizza il sistema di CRM nel modo corretto? In evidenza

Scritto da Guido Montoleone

Se stai leggendo questo articolo è perché vuoi sfruttare appieno tutte le potenzialità di marketing digitale per la tua azienda vinicola. Come già saprai, sono tante le strategie e le leve di marketing da usare per far sì che questo avvenga, una di esse è sicuramente l’implementazione di un sistema di CRM che ti consenta di analizzare tutti i dati dei tuoi clienti, dal primo punto di contatto fino al post vendita.

Iniziamo subito col dire che per CRM (customer relationship management) si intende l’utilizzo di un software capace di gestire le relazioni con i clienti, ovvero, raccogliere ed analizzare i loro dati e di metterli a disposizione delle varie aree aziendali (marketing, vendite, e-commerce, servizio clienti e social). Quindi, l'obiettivo di un sistema CRM è abbastanza semplice: migliorare tutte le interazioni che vi sono alla base del proprio business e lungo l’intero ciclo di vita del cliente, con il fine ultimo di migliorarne la customer satisfaction.

Purtroppo però, sono ancora tante le cantine italiane che utilizzano poco e in modo generico questo utilissimo software. Basti pensare che nel 2021 circa tre quarti degli appassionati di enoturismo hanno orientato la propria esperienza (visita + shopping) direttamente online ma solo il 26% delle cantine ha associato i dati di vendita al cliente. Inoltre, le vendite di vino “direct-to-consumer” si aggirano all’incirca tra il 5 e il 10% sul totale, rispetto al 70% ottenuto dalle cantine californiane. Tali risultati sono dovuti al fatto che generalmente le cantine italiane si limitano ad acquisire i dati dei clienti per poi inviare contenuti generalizzati tramite la classica newsletter d’informazione o promozionale (eventi organizzati o in cui si sarà presenti, riconoscimenti ottenuti e promozioni del momento).

Questa poca personalizzazione nella strategia aziendale ha un grosso limite perché:

  • Non permette alle aziende vinicole di sapere a chi viene venduto il proprio vino;
  • Non consente di avere una conoscenza e un contatto approfondito con i propri clienti;
  • Non consente di sviluppare una comunicazione personalizzata;
  • Non consente di gestire e monitorare le interazioni con i clienti sui canali social aziendali;
  • Non riesce a coinvolgere l’utente finale.

Inoltre, l’introduzione di un sistema CRM ha un altro importante vantaggio, ti permette di avviare la segmentazione dei clienti e quindi la generazione di campagne marketing mirate (meglio se ominichannel). Riuscire ad intercettare in modo appropriato ciascun segmento, ti consentirà sicuramente di creare valore per il tuo brand e di rafforzare il rapporto con ogni cliente, aumentando così la fidelizzazione e le vendite.

In cos’altro potrà essere utile per la tua cantina?

Oltre a quanto appena indicato, il CRM ti potrà consentire di:

  • Tenere traccia degli acquisti effettuati (tipologia di vino più venduta e con quale frequenza);
  • Raccogliere e monitorare le opinioni dei clienti sul vino e sull’esperienza d’acquisto;
  • Pianificare strategie di enoturismo personalizzate e coinvolgenti.

Ma come riuscire ad ottenere i dati dei clienti?

Fortunatamente, oggi le cantine hanno a propria disposizione tante possibilità per entrare in contatto con i clienti, sia tramite il canale offline (all’interno della propria azienda) e sia sfruttando il canale web. Inoltre, è molto importante riuscire ad individuare il Lifetime Value (indicatore molto importante per comprendere la profittabilità dei clienti). Una volta raccolti i dati e stabilito il LTV di ciascun cliente, verranno associate tutte le azioni di marketing specifiche e personalizzate.

Tutto ciò permetterà alla cantina di instaurare legami più forti con i clienti che, grazie ad azioni di marketing mirate, si sentiranno maggiormente compresi, coccolati e soddisfatti, che si tradurrà in un incremento del passaparola e quindi delle vendite finali.

Se dopo aver letto questo articolo, hai riscontrato la necessità di un consulente che ti aiuti ad implementare un sistema di CRM per la tua cantina e di inserirla in una strategia di marketing digitale, non esitare a contattarci.