Venerdì, 21 Dicembre 2018 10:45

Indicatori di performance negli hotel: ADR, RevPAR, ARPAR e GOPPAR

Scritto da Guido Montoleone

Come abbiamo visto negli articoli sul Revenue Management, l’importanza di questi sistemi di gestione è molto importante per amministrare al meglio la propria struttura ricettiva. Questi strumenti, permettono di gestire la disponibilità delle camere, prevedere il comportamento dei clienti, ottimizzare i costi e le tariffe, al fine di generare maggiori ricavi. Avventurarsi in una gestione alberghiera senza un’attenta politica di Revenue Management non porterà sicuramente il raggiungimento degli obiettivi sperati, con il rischio di “giocare al ribasso o al rialzo” con le tariffe dei competitor.

Per evitare di navigare a vista, prendendo decisioni di vendita basati sul proprio intuito, ci vengono in aiuto una serie di indicatori di performance, o KPI, che ci consentono di valutare e confrontare le prestazioni della struttura ricettiva nel tempo, per poter così prendere le decisioni migliori.

In questo articolo, esamineremo 4 degli indici di performance più utilizzati nella gestione alberghiera: ADR, RevPAR, ARPAR e GOPPAR. Scopriamo subito come e perché utilizzarli.

 

1) ADR - Average Daily Rate (Tariffa giornaliera media)

Il primo indicatore di performance che prendiamo in esame è l’ADR o “Tariffa Giornaliera Media”. Questo indice, è molto importante per gli albergatori perché gli permette di capire quel è stata la tariffa di vendita media applicata in un determinato periodo di tempo (giorno/settimana/mese/anno).

Come si calcola l’ADR?

Calcolare l'ADR è abbastanza semplice, basta dividere il fatturato (di un determinato periodo) per il numero di camere vendute (nello stesso periodo).

ADR= Fatturato/N° Camere Vendute

 

 Facciamo un esempio pratico per capire meglio di cosa stiamo parlando.

 Supponiamo che il nostro hotel possieda complessivamente 300 camere e che, in un mese (30 giorni), siamo riusciti a vendere 200 camere, ottenendo così un fatturato di 10.000 Euro. Quale sarà il nostro ADR?

 ADR = € 10.000/200= 50 Euro

 

Questo significa che, per l’arco temporale preso in esame, abbiamo venduto le camere alla tariffa media di 50 Euro. Il limite di questo indice è quello di considerare esclusivamente le camere vendute, non tenendo in considerazione le camere inoccupate.  Ciò significa che, avremo un valore falsato dello stato economico reale del nostro hotel in quanto, una camera non venduta è un mancato ricavo. Per avere una visione più fedele alla realtà è necessario calcolare il RevPAR, che unisce l’ADR con il tasso di occupazione.

N.B. In questo esempio, la tariffa media coincide con l’unica tariffa di vendita applicata in quanto, per semplicità, è stata proposta una tariffa fissa piuttosto che dinamica (più tariffe per differenti tipologie di camere e clienti).

P.S. Per fatturato si intendono solamente le camere vendute, senza quindi includere tutto ciò che è extra (es. Food & Beverage, vendita di gadget, camere assegnate allo staff ecc.).

 

2) RevPAR - Revenue Per Available Rooms (Ricavi per camera disponibile)

Come accennato, per avere un quadro più reale sulla redditività delle camere, ci viene in aiuto il RevPAR o "ricavo per stanza disponibile". Sebbene a prima vista possa sembrare simile all'ADR, il suo utilizzo è alquanto diverso, poiché può aiutarci a capire quanto abbiamo avuto successo nel riempire le stanze del nostro hotel. Il tasso di occupazione è un valore che va analizzato sempre con molta cautela e che, ad un amministratore poco esperto, può facilmente indurlo in errore. Questo perché è possibile raggiungere alti tassi di occupazione a tariffe molto basse per camera (es. 100% di camere occupate applicando una tariffa di vendita di 10 Euro). Non molto profittevole per il nostro hotel, non credi?

Per non incorrere in questi errori ci viene in aiuto il RevPAR

Come si calcola il RevPAR?

Possiamo calcolare questo indicatore con due differenti formule:

1) Con la prima formula bisogna dividere le entrate totali delle camere per il numero totale di camere disponibili.

 RevPAR= Fatturato/N° Camere Disponibili

2) Il secondo metodo, prende in considerazione invece l’ADR e il tasso di occupazione. Se non sai come calcolare il tasso di occupazione, ti basterà seguire la formula qui sotto.

 OR (Occupancy Rate) =Camere Vendute/Disponibilità Camere Totali*100

 RevPAR= ADR*Tasso di occupazione

 

 Prendendo nuovamente come esempio i dati del precedente hotel, se i ricavi mensili sono stati pari a 10.000 Euro e abbiamo una disponibilità massima di 300 camere, a quanto ammonta il nostro RevPAR?

 Andiamo quindi a calcolare il tasso di occupazione per il nostro hotel

 OR=200/300*100= 67%

 Calcoliamo adesso il RevPAR con entrambe le formule

 RevPAR= € 10.000/300= 33,3 Euro

 RevPAR= ADR*OR = € 50*67%= 33,3 Euro

 

Come possiamo vedere, il nostro hotel ha avuto un tasso di occupazione del 67% e che questo è stato in grado di generare 33,3 Euro di ricavo per ogni camera disponibile.

L’utilizzo del RevPAR apre orizzonti interessanti nella gestione di un hotel. Considerato che, una camera rimasta invenduta non può fare magazzino, è semplicemente persa per sempre, le politiche tariffarie alberghiere si concentrano sull’ottimizzazione del tasso di occupazione, applicando una strategia di flessibilità, adattandosi all'andamento del mercato e creando forbici tariffarie sempre più ampie.

Giunti a questo punto, un utente più esigente potrebbe chiedersi: ma come faccio a calcolare la profittabilità del mio hotel? Nel senso, come capisco qual è la tariffa e il numero di camere che mi conviene vendere per ottenere il massimo profitto? A questa domanda è in grado di rispondere l’ARPAR.

 

3) ARPAR - Adjusted RevPAR (Ricavi rettificati per camera disponibile)

L’ARPAR, a differenza del RevPAR, tiene in considerazione anche i costi variabili e i ricavi aggiuntivi di ogni camera occupata. Il calcolo di questo indice è molto utile perché consente di analizzare più in profondità lo stato economico della struttura. Possiamo capire quanto incidono i costi variabili e quanto i ricavi aggiuntivi (ristorante, bar, servizio in camera, colazione ecc.) sui ricavi totali della struttura ricettiva. Come mostrato di seguito, il calcolo dell’ARPAR, a differenza dei precedenti, è molto più complesso in quanto sono presenti molte più variabili da calcolare.

Come si calcola l’ARPAR?

Vi sono diverse formule per calcolare l’ARPAR, qui di seguito viene mostrata solamente quella più utilizzata

ARPAR= (ADR + Ricavi aggiuntivi per ogni camera occupata – Costi variabili per ogni camera occupata) * Tasso di Occupazione

 

 Per comprendere l’utilizzo di questo indice, prendiamo sempre in riferimento il nostro hotel di 300 camere e aggiungiamo: 10 Euro di Ricavi aggiuntivi e 15 Euro di Costi variabili. Creiamo quindi due distinti scenari:

 1° Scenario

 200 camere vendute alla tariffa di 50 Euro

 2° Scenario

 190 camere vendute alla tariffa di 55 Euro

 La domanda che ci poniamo è: quale delle due soluzioni è maggiormente profittevole per il nostro hotel?

  Per rispondere a utilizziamo ovviamente la formula dell’ARPAR.

 Nel 1° scenario si avrà: ARPAR= (€50 + €10 - €15) * 67%= 30 Euro

 Nel 2° scenario si avrà: ARPAR= (€55 + € 10 - €15) * 63,3%= 31,67 Euro

 

Come possiamo vedere, a fronte di un aumento tariffario di 5 Euro per camera e la riduzione del 3% circa dell’occupazione, il 2° scenario è quello che si rivela essere maggiormente profittevole per il nostro hotel in quanto ogni camera è in grado di generare un profitto di 31,67 Euro piuttosto che di 30 Euro. L’utilizzo di questo indice ti potrebbe far scoprire che, applicando alcuni accorgimenti alle tariffe delle tue camere o ai servizi aggiuntivi, le entrate della tua struttura potrebbero incrementare notevolmente. Ovviamente, l’aumento delle tariffe deve sempre seguire delle logiche commerciali e di marketing ben pianificate per non rischiare di veder ridurre, come nel nostro esempio, il tasso di occupazione.

 

4) GOPPAR - Gross Operating Profit Per Available Room (Margine operativo lordo per camera disponibile)

Infine, se volessimo analizzare ancor più nel dettaglio le prestazioni reali del nostro hotel potremmo utilizzare il GOPPAR o "margine operativo lordo per camera disponibile". Tuttavia, a differenza dell’ARPAR, il GOPPAR tiene conto di tutti i costi, non solamente di quelli variabili.

Come si calcola il GOPPAR?

Per calcolare il GOPPAR è necessario calcolare prima il GOP (MOL in italiano), ovvero, il margine operativo lordo, che si ottiene sottraendo i Costi Totali dai Ricavi Totali dell’hotel. Da questo calcolo vengono esclusi interessi attivi, rivalutazioni, entrate o uscite straordinarie, importo dell'ammortamento e leasing.

GOP= Ricavi Totali – Costi Totali= (ricavi + variazione rimanenze) - costi per materie prime - costi per servizi - costi per il personale (incluso accantonamento TFR) - altri costi di struttura

Una volta che siamo riusciti a ricavare il GOP basta dividerlo per il numero di camere disponibili.

GOPPAR= GOP/ N° Camere Disponibili

L’utilità del GOPPAR è quello di consentire agli amministratori della struttura di valutare molto più attentamente la redditività aziendale. Infatti, la sua analisi consente di mettere a fuoco l’efficienza della gestione di tutta la struttura, oppure, di correggere le strategie di vendita già avviate. Dopotutto, anche se le camere sono la principale fonte di entrata dell’hotel, è molto probabile che una grossa fetta delle entrate provenga dai servizi extra come il food & beverage, servizi in camera aggiuntivi, servizi extra (accesso piscina, accesso SPA) ecc.



Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto che, per effettuare una buona gestione di una struttura alberghiera, è necessario analizzare periodicamente gli indici di redditività al fine di valutare il suo stato di salute e di poter pianificare così le nuove strategie d’azione. Pertanto, quanto più l’analisi sarà attenta e precisa tanto più l’amministratore potrà prendere correttamente tutta quella serie di decisioni volte ad ottimizzare i costi ed incrementare i ricavi.